プロ野球選手からビジネスコーチになった高森勇旗が指南する「売れる営業マン」になるための方法 (2ページ目)

【とにかく大量に行動する】

　ここで多くの"売れない"営業マンは、確率に注目する。上記でいうところの、②アポイント率と、④契約率である。どのように案内すると、プレゼンテーションを聞く気になってくれるだろうか？　と、伝え方や言葉を磨こうと練習に励む。

　このように、顧客となりうる人に向けて、何を、どのように話すかを練習する行為は一般的にロールプレイと呼ばれ、"ロープレ"と略される。ロープレはもちろん、非常に重要である。しかし、多くの売れる営業マンはロープレによって確率を上げることではなく"母数"に注目する。

「160件のリストが最終的に10件の契約をもたらすなら、1600件なら100件だな」という具合に、とにかく母数の供給に目を向ける。

　これには、理由がある。生命保険の営業マンとして、伝説的な成果を残した方が言うには、「率を上げる最短の方法は、数をこなすこと」だそうだ。

　彼はナンパを例に挙げて、わかりやすく解説してくれた。

「ナンパにおける成果は、どれだけ多くの女の子から連絡先を教えてもらえるか。そう考えると、一番重要なのは、とにかく多くの女の子に声をかけること。立ち止まって、『なんて声をかけようかな......』などと考えているうちに、とにかく行動を起こすヤツに全部持っていかれる。声をかけまくっているうちに、『この角度から声かけたら立ち止まってくれるな』とか、『ひと言目はこう言った方が、ウケがいいな』という感覚をつかんでくる。そうすると、だんだん上手になってきて、自然と確率も上がる」

　彼がロープレをやらないわけではない。むしろ、誰よりも多くロープレを行なう。しかし、彼はロープレをやる時間帯が、ほかの営業マンとは違っていた。

「日中の営業時間内でロープレをやっている時点でまず売れない。人は起きている時間にしか会えない。人が起きている時間は人と会うことに集中。ロープレは、人が寝ている時にするもの」

【駆け出し営業マンが参考にすべきこと】

　圧倒的な数をこなせば、成果は確実に出る。そして、数をこなしているうちに確率はみるみる上がる。結果として、数にフォーカスした方が圧倒的に短い時間で成果を出すことができるのだ。そうはいっても、数をこなそうとすると、あらゆる障害が待ち受ける。